Corona, SARS CoVid 2 und CoVid-19 werden die (Un-)Wörter des Jahres 2020. Die Pandemie hält nicht nur Politik und Gesundheitswesen in Atem. Auch das Sozialleben und die Wirtschaft erleben einen Sturm, dessen Ausmaß weder abschätzbar war, noch dessen Folgen berechenbar sind. Allerdings können wir anhand einiger Kennzahlen auf verschiedene Handlungsoptionen schließen, die wir Ihnen nicht vorenthalten möchten.
Zusammenfassend erarbeiten wir in diesem Artikel drei Fakten:
1. Werben Sie während der Corona-Krise, anstatt diese „einfach auszusitzen“
Bitte verstehen Sie uns nicht falsch: Es liegt uns fern, die derzeitige Situation auszunutzen. Wir sehen, wie Menschen weltweit Produkte des täglichen Bedarfs sowie jene aus der Medizintechnik in unfassbaren Mengen ankaufen, um sie für das 5- bis 10-fache des handelsüblichen Marktpreises wieder zu verkaufen. Das ist nicht clever, sondern eine Frechheit. Das hat mit Unternehmertum und Ethik rein gar nichts zu tun.
Wichtiger noch: Ein derartiges Verhalten ist nicht nur unsolidarisch, sondern auch sehr kurzsichtig. Sicherlich können Sie durch derartige Geschäftspraktiken schnelles Geld verdienen, aber diese werden nicht von Dauer sein. Sie sind besser dran, wenn Sie Ihre Zeit mit dem Auf- und Ausbau etwas Langfristigem verbringen.
Die Basis einer Werbestrategie während der Corona-Krise
Sie wissen, dass Emotionen wie Angst und Gier ein wichtiges Element des Marketings sowie des Verkaufs sind. Sie können diese nutzen, um Ihre Positionierung nachhaltig zu festigen und sich gegenüber Ihren Mitbewerbern einen strategischen Vorteil zu verschaffen. Hierfür müssen wir einige grundlegende Überlegungen anstellen:
Die Corona-Krise hat aufgrund diverser (wirtschaftlicher und politischer) Prozesse das soziale Leben nahezu zum erliegen gebracht. Damit einhergehend wurden Unternehmen geschlossen, Produktions- und Verkaufsketten unterbrochen sowie Kundenkontakte unterbunden.
Viele Unternehmen haben keine Rücklagen. Sie müssen sich mit Zuschüssen und Krediten über Wasser halten, um zumindest ihre Existenz zu sichern.
Eltern im Home-Office müssen sich derzeit vermehrt um ihre Kinder kümmern. Sie sind aus ihrem gewohnten Arbeitsumfeld herausgerissen und leisten (vermutlich) weniger.
Offene Fragen, mögliche Existenzängste und Unsicherheit über die nächsten Tage und Wochen zehren an den persönlichen sowie finanziellen Ressourcen der Menschen.
Was schließen wir daraus?
Viele Menschen befassen sich derzeit verstärkt mit generalisierenden Fragen, z. B.:
Wie überlebe ich (existenzielle Themen)?
Was könnte passieren (potenzielle Themen)?
Weniger Betrachtung finden Fragestellungen, die detaillierter Antworten betreffen:
Was wird definitiv geschehen?
Wie reagieren derzeit meine Konkurrenten?
Wie erreiche ich meine Kunden?
Der Markt ist aufgrund der Corona-Krise von Mitbewerbern befreit worden, da diese andere Probleme haben (oder sehen) als strategische Vorgehensweisen. Das bedeutet, Sie haben eine herausragende Ausgangssituation, sich über gezielte Werbung an Ihre (Bestands-) Kunden zu wenden und diesen somit im Gedächtnis zu bleiben.
Seien Sie daher mutig und trauen Sie sich jetzt in clevere Marketingstrategien zu investieren, getreu dem Motto:
In der Krise ist Akquise! #inderkriseistakquise
Auch während der Corona-Krise zeichnen sich Trends ab
Für alle Märkte gelten, weltweit, identische Voraussetzungen bzw. „natürliche Wirtschaftsregeln. Es kann verallgemeinert festgestellt werden, dass der Handel mit Produkten und Dienstleistungen niemals zum Erliegen kommt. Selbst Tauschgeschäfte fallen darunter. Das bedeutet: Es gibt immer ein Angebot, eine Nachfrage, einen sich daraus bildenden Preis sowie „Verkäufer und Kunden“. Menschen hören während einer Krise nicht auf, sich Bedürfnisse erfüllen zu wollen. Daraus folgt:
Kunden sind nicht weg. Sie sind maximal weniger aktiv oder woanders.
Diese Erkenntnis ist zentral, da sich aus ihr zwei weitere ableiten lassen:
Neukundenakquise ist auch während einer Krise oder gar Rezession möglich.
Man kann – und sollte – nach wie vor um Kunden werben.
Menschen (Kunden) suchen auf Google weniger nach Inhalten zu Reisen (Travel), Transport (Transportation) oder Immobilien (Real Estate). In diesen Bereichen sinkt möglicher Weise auch der Kundenstrom. Gleichzeitig wachsen andere Themenfelder im Rahmen ihrer Interessentenschaft, so z. B. Medien (Media) und Finanzwesen (Finance).
2. Werben Sie jetzt clever und sichern Sie sich Ihre Kunden
Der Hintergrund liegt in den veränderten Lebensbedingungen. Während der aktuellen Ausgangs- und Reisebeschränkungen ist es den Bürger*innen nicht vergönnt, Auslandsurlaub anzutreten. Entsprechend nehmen auch die Gesuche zum Thema ab. Der Umkehrschluss, Menschen bleiben daheim, eröffnet die Frage nach Unterhaltungsmöglichkeiten. Diese wird zumeist über Medienkonsum beantwortet, weshalb gerade dieser Bereich stärker nachgefragt wird.
Die Personen sind die Selben. Sie interessieren sich aufgrund eines äußeren Umstandes für andere Lebensbereiche; d. h. die Kunden sind nicht weg, sondern derzeit schlicht inaktiv bzw. „woanders“.
Es ist davon auszugehen, dass nicht wenige Unternehmen glauben, hierin einen Grund zu finden, Marketing- und Werbebudgets zu streichen. Das wäre bzw. ist fatal. Da Ihre Kunden nachhaltig vorhanden sind, sollten Sie auch mit ihnen in Kontakt bleiben. Schalten Sie hierzu Ads, die unter Umständen, aufgrund geringerer Konkurrenz, günstiger sein könnten.
-> Sehr gern beraten wir Sie, welche Optionen der Ad-Schaltung derzeit ratsam sind.
Auch Social Media-Kampagnen können dazu führen, Menschen nachhaltig im Gedächtnis zu bleiben oder gar Neukunden zu generieren. Es ist derzeit nicht nur eine Frage des Wirtschaftlichkeit, in die eigene Positionierung zu investieren. Es ist auch eine Frage des Mutes. Wie Warren Buffett (sinngemäß) sagte:
„Seien Sie ängstlich, wenn andere gierig sind, und gierig, wenn andere ängstlich sind.“
Warren Buffett
Exkurs: Weshalb Online-Werbung jetzt besonders günstig ist
Anzeigenpreise funktionieren genau wie alle anderen Preise: Sie werden durch Angebot und Nachfrage bestimmt. Allerdings geht es hierbei zu wie auf einer Auktion. Lassen Sie uns das am Beispiel von Facebook betrachten.
Facebook stellt sich als Werbeplattform zur Verfügung. Angenommen, es gibt 100 Anbieter für das gleiche Produkt, aber eine stagnierende Zahl an Menschen, die damit erreicht werden können. Je höher die Zahl derer, die werben wollen, umso höher kann Facebook die Preismarke für Anzeigen setzen.
Derzeit vermerken wir eine Umkehrung der Situation. Immer mehr Menschen sind online und verbringen ihre zeit auf einer Social Media-Plattform wie Facebook. Gleichzeitig kürzen Unternehmen ihre Werbebudgets. Das bedeutet: Facebook hat wesentlich weniger Nachfragen für Werbeanzeigen und ein Überangebot an erreichbaren Kunden.
Das bedeutet: Angebot > Nachfrage -> Preis sinkt.
In Zahlen ausgedrückt: Facebook rechnet u. a. mit einem sogenannten CPM-Wert (Cost-per-Mille). Dieser Wert gibt an, wie hoch der eingesetzte Geldbetrag sein muss, um 1000 Impressionen herzustellen. Im Januar dieses Jahres lag der Betrag bei rund 3,70€. Zwischenzeitlich konnte ein Durchschnittswert von 2,55€ festgestellt werden. Das ist ein Verlust von knapp 31,1%.
Jetzt, kurz vor Ostern, bereiten sich die Menschen zusätzlich darauf vor, auch nicht von daheim aus zu arbeiten. Sie haben also voraussichtlich noch mehr Zeit, die sie online verbringen werden.
NUTZEN SIE DAS!
3. Alles neu macht der Mai
Die Corona-Krise lässt viele Unternehmenszweige umdenken. Bildungseinrichtungen sind geschlossen und dürfen keine Seminare in Klassenzimmern abhalten. Daraufhin werden Videokonferenzen geschaltet. Gleiches gilt für Konzerte, Vorträge und selbst Konferenzen laufen ausschließlich darüber. Für diese Bereiche ist die Digitalisierung eine Möglichkeit, Probleme zu umgehen oder gar zu lösen.
Anders sieht es mit Geschäftsmodellen aus, die auf die Nähe zu Menschen angewiesen sind. Tätowierer, Kosmetiker und Friseure können ihrer (Haupt-)Arbeit nur nachgehen, wenn Menschen anwesend sind. Auch Handwerker sind darauf angewiesen, vor Ort agieren zu dürfen. Ist eine digitale Lösung für diese Berufszweige also ebenfalls denkbar? — Ja. Zumindest teilweise.
Unabhängig vom Unternehmenszweck ist es sinnvoll, online vertreten zu sein. Website, Google My Business-Eintrag und eine Markierung bei Google-Maps sollten regelmäßig aktualisiert (oder überhaupt eingerichtet) werden. Doch damit nicht genug. Jeder(!) kann einen Teil seiner Aktivität durch gezielte Online-Maßnahmen an die Situation anpassen und somit auch während der Corona-Krise erfolgreich werben.
Digitalisierung von Prozessen, nicht von Unternehmen
Viele Marketer versuchen (potenziellen) Kunden zu verkaufen, dass eine Komplettdigitalisierung eines Unternehmens a) sinnvoll und b) notwendig ist. Das ist falsch. Die Aktivierung vereinzelter Marketingmaßnahmen ist abhängig von der zu bedienenden Kundengruppe. Sind Ihre Zielkunden nicht auf Social Media-Kanälen aktiv, werden Sie diese hierüber auch nicht erreichen. Wozu also dann den Weg gehen?
Die Antwort findet sich in der Frage:
Möchten Sie Kunden erhalten oder/und Neukunden erreichen?
Der Ausbau einer Marketingstrategie ist immer vom Sinn bzw. Zielstellung dieser abhängig. Lassen Sie uns das an zwei Beispielen betrachten.
Beispiel 1:
Ein Fahrradgeschäft auf Chemnitz (Sachsen) ist spezialisiert auf DownHill-Räder und Mountainbikes. Die Kunden kommen normaler Weise ins Geschäft, besprechen ihr Anliegen und können ihre Fahrräder entweder zur Reparatur geben, abholen, Ersatzteile kaufen oder ein neues Rad erwerben.
Derzeit ist Kundenkontakt für Geschäftstreibende untersagt. Was also tun? Die Mechaniker waren findig. Sie haben auf Ihrer Website und auf einigen Social Media-Kanälen dafür geworben, Fahrräder kontaktlos annehmen und übergeben zu können. Der Auftrag erfolgt per automatisiertem Mailing-Formular oder telefonisch.
Die Kunden erhalten einen Termin, an dem sie ihr Fahrrad abgeben. Hierfür stehen vor der Einfahrt zu Werkstatt nummerierte Zahlenschlösser bereit. Der Kunde schließt sein Fahrrad am vorab mitgeteilten Schloss an, dessen Code ihm ebenfalls automatisiert oder telefonisch übermittelt wird. Zur Abholung wird der Prozess wiederholt.
Beispiel 2:
Eine Permanent-MakeUp-Artistin aus Aschaffenburg wurde von den Folgen der Corona-Krise ebenso überrascht wie viele andere Einzelunternehmer auch. Von heute auf morgen wurden Kontakte untersagt und somit ein indirektes Berufsverbot ausgesprochen. Doch sie besann sich auf zwei Basisaspekte:
Die Kontaktbeschränkungen haben ein kalkulierbares oder zumindest erahnbares Ende.
Kund*innen möchten sich dennoch wohlfühlen.
Entsprechend agiert sie auch aktuell. Sie offeriert ihrem Netzwerk per Facebook und WhatsApp Gutscheine für feste Termine im Mai, da sie davon ausgeht: „Irgendwann muss die Ausgangsbeschränkung enden. Und selbst wenn nicht im Mai, dann eben im Juni. Aber Termine kann ich ja vereinbaren.“ Ebenfalls veröffentlicht sie in Statusmeldungen und über Facebook- sowie Instagram-Stories Angebote für Kosmetika, die per Online-Shop erworben werden können.
Was Sie jetzt digitalisieren können und sollten
Aus den Beispielen wird ersichtlich, welche Aspekte eines Geschäftes derzeit (und generell) digital abgewickelt werden können: Einerseits ein Teil der Kundenakquise bzw. des Vertriebs sowie Terminvereinbarungen und andererseits auch das Kundenmanagement bzw. die Kundenpflege.
Überlegen Sie bitte, welche Prozessketten in Ihrem Unternehmen aktiv sind sind und wie diese funktionieren. Gern überlegen wir mit Ihnen und helfen Ihnen, eine Strategie zu finden und umzusetzen, damit Ihr Geschäft auch während der Corona-Krise weiterläuft. Schreiben Sie uns hierzu an oder melden Sie sich per Telefon. Wir sind gern für Sie da.
Christian Waske
Geschäftsführer & CRO-Experte
Christian ist Geschäftsführer der Golden Web Age GmbH und Experte für Suchmaschinenoptimierung. Mit seinem Wissen konnte er bereits viele namhafte Unternehmen auf Seite 1 von Google platzieren.
